セミナータイトル：0円で8割をリピーターにする集客術　~すべてのビジネスにリピート客を！~
主催：防府商工会議所
講師：一圓　克彦（いちえん　かつひこ）氏

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コネクト22・情報発信担当の岡村です。

 

リピーターを作りたい。顧客を増やしたい。

 

そんな時、
・ライバル店と比較し、料金を下げてみる。
・露出を増やすために広告費にお金をかける。
・ありとあらゆるSNSを駆使してみる。
など、試してみた事がある方もいらっしゃるかと思います。

 

 

上記の方法を試し、新規のお客様が急激に増えたとしても、
お店側の準備が『ザル』では、お客様は減少していく一方です。

 

もし、これが、『バケツ』だったらどうでしょう。

 

そんな『ザル』を『バケツ』に変えるような
ヒントとなるお話を3つ、ご紹介します。

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物の『厚さ』が人に与える印象

突然ですが、
コンビニのおにぎりの中で、セブンイレブンのおにぎりが
競合他社よりも８％売れているという事をご存知ですか。

 

それは、「お店の数も違うし、ブランド力もあるから」と
思われる方も多くいらっしゃると思います。

 

きっとそれも正解です。

 

しかし、
セブンイレブンのおにぎりが
他社のおにぎりと決定的に違う点があるのです。

 

みなさんわかりますか？

 

お米、のり、具材の違いでしょうか。

 

いや、そこまで違いはないと思いませんか。
逆に他店の方が、その分野に力を入れているイメージすらあります。

 

何が違うのか、衝撃の事実の発表です。

 

それは…包んでいるビニールフィルムが他店より少し厚いんです！

 

 

えー、そんなこと考えたこともなかった!
と思われたんではないでしょうか。

 

 

私も考えたことはなかったです。
そして、そんな理由で選んでいたつもりはないです。

 

これは、
全て人間の「無意識」の感情にあるのです。

 

おにぎりを買おうとおにぎりを手に持った時、フィルムがとても薄かったら、
「このおにぎり大丈夫か？やっぱり隣にある弁当にしよう」と
無意識のうちに判断しているのです。

 

セブンイレブンは、
フィルムを厚くすることによって、
おにぎりに安心感を与えているから、
売上が高いという説明をセミナーでいただきました。

 

この理論を応用した事例をもう一つ。

 

ご自身の名刺、
どんな紙を使用して作っていますか？

 

名刺交換の際、
厚手の名刺、光沢のある名刺・・・手に取った際に
「お！」となった経験ありませんか？

 

「この人、信用できる。」
「きちんとしている人だ。」
「凄そう。」
名刺一つで与える印象が、かなり変わってくるはずです。

 

名刺は厚いという事だけで、
印象を大きく変えることができるツールなんです。

 

人は、
無意識のうちに、厚手のものを触る事で安心・信用してしまうのです。

 

 

反対に、
『薄いものを触ると、猜疑心が生まれる』わけです。
一度生まれた猜疑心はなかなか消えません。
いずれ、嫌悪感に変わります。

 

紙質が薄いチラシ、コピー用紙にプリントしてあるチラシには説得力がなく、
同じ内容でも厚い紙にプリントしてあるチラシには、
説得力が出るのです。

 

これを読んでいただいた上で、
もう一度、周りを見渡してみてください。

 

名刺もそうですが、チラシの厚さ、
掲示物の紙の状態（切れていたり、汚れていないか）を
確認ください。

 

「はっ！」となった方、作り変えるのは今！かもしれません。

 

 

人間は物を買う時に、経済合理性ではなく、感情を重視する

例）A店とB店で、飲み物が販売されています。
A店では100円、B店では80円、あなたならどちらを購入しますか？

 

B店で購入するという回答が多いのではないでしょうか。
この判断は、『経済合理性』といい、
人は自分にとって、得になる行動をすると言われています。

 

ですが、

・A店の店主が唯一無二の大親友
・B店の店主がこの世で一番嫌いな人
・A店の店主が2ヶ月の入院後、復帰。顔が見たい。
という条件があったら、どうですか？

 

迷わず、A店に行きませんか？

 

人間の意思決定は、感情で行われます。
正解が分かっていても、行動に移せない・・・感情で正解をねじ伏せる事があるのです。

 

安い=良い　わけではないのです。

高くても、そのお店に行く「理由」があれば、
他と比べて高くても、行きたいお店に行くのです。

 

価格を下げなくても売れる仕組みはあります。
低価格競争に飛び込まないようにしましょう。

 

 

お墓屋さんでリピーター客？

お墓は一家に一基・・・二基も三基も購入することは、
滅多にないかと思います。

 

ですが、とあるお墓屋さんは、リピーターが増えたのだそうです。
なぜでしょう？

 

セミナーの中でリピートには
３種類あると説明がありました。

 

①同経験のリピート
同じ商品を同じ用途のために買う

②異経験のリピート
同じ商品を違う用途のために買う

③時系列のリピート
商品を買った人が、その後どのような行動をするかを考えて
お店が提供する全く違うものを買う

 

ちょっと難しいですね。

 

お墓屋さんの例で、具体的に説明します。

 

①同経験のリピート
自分のお墓を買った人が、もう一つ自分のお墓を買うという事は考えにくいので、
このリピートはありませんね

②異経験のリピート
自分の買ったお墓を、違う人のために買う
これはあるかもしれません

③時系列のリピート
お墓を買ったけれど、自分自身、先祖のお墓参りに行く事に
困っているという困りごとに対して、
「お墓参り代行サービス」を実施する。

 

これはリピーターも売上もUPしそうです。

 

他にも、とあるパン屋さんで、紅茶の淹れ方教室を行ったところ、
リピーターが増えたという実例もありました。

 

このように、次の一手は、
予想外・思わぬところ
に転がっています。

 

商品を買った人が、その後どのような行動をするか、
5つ先まで考えて、
それに対応したサービスを考えてみましょうと話がありました。

 

どんなサービスを始めようか、
どんな商品を開発してみようか、
色々アイデアを出してみてください。

 

その5つがなかなか見つからないときは、コネクト22までご相談ください！
一緒に答えを見つけていきましょう。

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大爆笑の連続だった今回のセミナーですが、リピーターの本質の部分を知る事ができました。

 

お店を変える事が面倒くさい、他のお店に行き、イチから説明する事が面倒くさい・・・
そんな「面倒くさい」気持ちをカバーする事で、お客様はリピーターになります。

 

そして、人との関わりを強くし、「人の感情」を味方にする事も、
リピーター作りには重要になってくるのではないでしょうか。